Анализ эффективности выставочной деятельности как составляющей части процесса трансфера технологий

Выставочная деятельность является частью процесса трансфера технологий. В работе на примере Института теплофизики СО РАН проведен анализ эффективности участия в выставках академического института. Также проведено исследование выставочной деятельности в России.

Введение
Обозначенный государственный курс на инновационное развитие общества выявил как проблемы российского общества (в том числе научного сообщества), так и огромный потенциал интеллектуальных, технических и технологических ресурсов. Инновационный путь развития невозможен без активного вовлечения научных, научно-исследовательских учреждений и организаций в экономические отношения. И любой опыт в этой сфере имеет ценность как сам по себе, так и как показатель экономической культуры. 
В процессе трансфера технологий научно-исследовательские учреждения являются участниками и источниками инноваций. ИТ СО РАН  является одним из ведущих научных центров по теории теплообмена и физической гидрогазодинамики, по исследованиям в области теплофизических основ создания нового поколения энергетических и энергосберегающих технологий и установок. Специфика теплофизики, как научной дисциплины, состоит в том, что многие фундаментальные исследования имеют прямой выход на практические приложения. 
Учитывая значительный «нефундаментальный», прикладной потенциал Института теплофизики и опыт работы с производственными структурами, в Институте сформировано подразделение, основной задачей которого является коммерциализация разработок и привлечение инвестиций. Отдел инновационной, прикладной и внешнеэкономической деятельности Института теплофизики СО РАН (ОИПВД или Отдел) – одно из первых подразделений академического института, целью которого является инновационная деятельность [1]. Коммерциализация научно-технических разработок включает в себя рекламную и выставочную деятельность.
Целью данной статьи является анализ эффективности выставочной деятельности инновационного отдела в составе научного института. 
Так как в состав СО РАН входит большое количество научных и других учреждений, и во многих из них централизованная деятельность по коммерциализации прикладных разработок только начинается, изложенный материал может представлять интерес для всех, кто хотел бы изучить возможности и опыт в данной сфере. 
Обзор выставочной деятельности в России
По материалам журнала "Экономика России: XXI век" выставочный бизнес в России находится на стадии интенсивного развития. За последние пять лет суммарная площадь выставок, проводимых только членами РСВЯ (Российский Союз выставок и ярмарок), увеличилась почти на 78%, с 1,2 млн. кв. м до 2,1 млн. кв. м. Сегодня в России активно работают более 80 выставочных объединений, постоянно возрастает количество предприятий - участников выставок. Организацией и проведением выставок в России занимаются около 300 компаний.
В целом по России, по сведениям «Информационного выставочного агентства «ИнформЭкспо», ежегодно проходит около 2500 выставочно-ярмарочных мероприятий. 
На выставках представители компаний демонстрируют свои достижения, знакомятся с разработками конкурентов, обмениваются опытом, находят новых партнеров и инвесторов. Участие в выставках является затратным мероприятием с точки зрения финансовых средств и необходимого времени.
Сравнение статистики выставочных мероприятий – самый значимый аргумент при выборе выставок для посещения и участия. С 2005 года в России проводится независимый выставочный аудит и присваиваются знаки РСВЯ (Российский Союз выставок и ярмарок) и UFI (Всемирная ассоциация выставочной индустрии). 182 российские выставки имеют знак РСВЯ. В Москве проходят 76 из них, в Санкт-Петербурге – 30. Знак UFI присвоен 73 российским выставкам, 55 из них проходит в Москве, 11 – в Санкт-Петербурге.
Наибольшее количество проверенных выставок – по тематикам «Строительство, ремонтно-восстановительные и отделочные работы, коммунальное и городское хозяйство» и «Промышленная продукция, технологии и средства производства».
Основываясь на полученных данных, в  табл.1. представлены 12 отраслей промышленности, по которым прошло наибольшее количество выставок в 2006г.

Табл.1. Отрасли промышленности, по которым прошло наибольшее количество выставок в 2006г.

В 60% московских выставок в 2006 году принимали участие от 50 до 200 предприятий, как, впрочем, и в абсолютном большинстве региональных выставок. 
Только 9 крупнейших московских выставок имеют более 1000 экспонентов: «Здравоохранение», «Золотая осень», «World food Moscow», «Мебель», Mosbuild, «Текстильлегпром» (весна, осень), «Продэкспо», Mitt. 
Достоверной статистики по всем региональным выставкам России не существует. РСВЯ включает в отчет информацию только о выставках членов Союза, что составляет примерно 61% от общего количества региональных выставочных мероприятий. По данным РСВЯ около 40% от общего количества экспонентов на выставках членов РСВЯ участвуют в московских выставках, 14,4% – в выставках в Санкт-Петербурге. Около половины всех отечественных экспонентов выбирают выставки двух столиц. Иностранцы практически полностью ориентированы на Москву: 67,6% зарубежных экспонентов работает только на московских выставках, и лишь 19,7% – на региональных. 
Таким образом, можно сделать вывод, что в подавляющем своем большинстве выставки носят специализированный характер, сосредоточены в столицах, представляют товары народного потребления и предназначены для демонстрации готового продукта.
Продуктом академического института является инновационная технология, уникальный единичный прибор или даже просто инновационная идея. Поэтому для академического института привлекательными являются венчурные ярмарки, российские и международные выставки достижений Академии наук. 
Среди такого рода выставок можно назвать Московский международный салон инноваций и инвестиций, который проводится ежегодно с 2001 г., Российскую венчурную ярмарку (ежегодно с 2000г.), региональные венчурные ярмарки, такие как Сибирская венчурная ярмарка (с 2007г.), инновационные форумы, такие как Инновационный форум Росатома (с 2006г.), Международный экономический форум МЭРТа и Роснанотеха.

Предприятия, организующие выставочную деятельность научно-технических разработок
Поддержкой выставочной деятельности академических институтов и демонстрацией научно-технических достижений занимаются на только и не столько специализированные выставочные компании, но и целый ряд других структур.
Предприятия, осуществляющие организацию и поддержку выставок научно-технических разработок, можно представить следующим образом:
а) государственные учреждения, осуществляющие организацию и поддержку выставок; в Новосибирске это Администрация Новосибирской области, Администрация мэрии, СО РАН;
б) академические учреждения и коммерческие предприятия, организующие тематические выставки, например, Институт теплофизики, который в 2005г. организовал выставку «Энергосберегающие технологии 21в.»;
в) постоянно действующие выставки, например, Выставочный центр СО РАН;
г) выставочные общества и постоянные выставочные комплексы, занимающиеся организацией на их территории различных научно-технических выставок, в Новосибирске это выставочное общество «Сибирская ярмарка»;
е) отдельно можно рассмотреть выставки для научно-технических разработок, организованные СО РАН в различных городах и странах, например, в КНР.
В последние 5-10 лет появились компании, которые оказывают инновационные услуги по патентованию, разработке бизнес-плана, маркетингу, привлечению инвестиций. В Новосибирске это, например, АНО «Инновационный центр Кольцово», Инновационно-технологический центр «Новосибирск», Исследовательский фонд предпринимательства Бизнес Лаборатория, Инновационные центры «Сибстрин», «Шлюз», Технопарк «Новосибирск», другие консалтинговые компании. 
Сильными сторонами всех этих структур являются эффективные и понятные разработчикам схемы работы по поиску научно-технических разработок и проектов, основанных на них. Они основаны в большей части на личных связях, так как многие из учредителей, руководителей и сотрудников данных организаций сами являются выходцами из академических структур.
Слабой стороной всех без исключения организаций является отсутствие полного  комплекса инновационных услуг. В частности, никто из этих организаций не оказывает услуги по разработке рекламных материалов, работе с клиентами до и после выставок. 

Специфика деятельности Института теплофизики СО РАН
Как было уже отмечено, в ИТ СО РАН  многие фундаментальные исследования имеют прямой выход на практические приложения. Поэтому в ИТ большое внимание уделяется прикладным разработкам, и, прежде всего, в области экологически чистой энергетики и энергосбережения.
В Институте есть несколько десятков разработок, которые находятся на различной стадии развития [2]. Есть готовые к производству технологии и изделия, например, тепловые насосы, газоанализаторы, вихревые скрубберы и т.д. Экономический эффект от внедрения отдельных разработок может быть велик. Например, по собственным оценкам, интегральный народнохозяйственный эффект от выполнения проекта «Дисковый теплоутилизатор для использования в вентиляционных системах» за 10 лет при реалистичном сценарии составляет 8,3 млрд. руб.  Применение измерителя скорости и длины проката ЛИ-803М в металлургии позволяет экономить  1,4 млн. тонн металла в год. 
В девяностые годы прошлого века наиболее активные авторы и учёные ушли в бизнес и в малых предприятиях осуществляют производство наукоёмкой продукции. То, что есть в институте, также либо производится в единичных экземплярах, либо  требует финансирования для завершения стадии НИОКР. Кроме того, каждая разработка требует проведения определённой технико-экономической экспертизы на степень готовности, новизну, наличие конкурентных преимуществ, рынка, наличия команды, суммы инвестиций для завершения НИОКР. 
Институт имеет порядка 30 патентов на изобретения в различных областях техники. На сайте Института www.itp.nsc.ru представлены разработки и патенты Института. Также институт активно сотрудничает с малыми предприятиями по совместной коммерциализации научно-технических разработок. В частности, в институте действует система агентских договоров с малыми предприятиями на оказание услуг по привлечению инвестиций.
В Выставочном центре СО РАН на постоянной экспозиции находятся около 20-ти разработок ИТ СО РАН. С ними можно ознакомиться на сайте www.sbras.nsc.ru/expo.
Институт заинтересован в выставочной деятельности по следующим причинам:
а) заключение лицензионных соглашений на изобретения Института,
б) получение заказов на выполнение НИОКР,
в) получение контрактов на поставку научно-технической продукции для Института или малого предприятия,
г) повышение репутации Института при получении дипломов и наград выставок,
д) получение маркетинговой информации о конкурентах, аналогах, состоянии рынка,
е) установление связей с научными и инновационными предприятиями для выполнения совместных проектов.

Организация выставочной деятельности в ИТ СО РАН
Организацией выставочной деятельности в ИТ СО РАН занимается созданный в 2003г. отдел инновационной, прикладной и внешнеэкономической деятельности (ОИПВД). Основной задачей Отдела является коммерциализация разработок Института. Схема коммерциализации выглядит следующим образом: 
а) на стадии НИР проводятся патентные исследования, которые определяют актуальность работы, ее научно-технический уровень;
б) на стадии НИОКР проводятся патентные и маркетинговые исследования, которые определяют коммерческую привлекательность результатов работ;
в) проводится патентование;
г) осуществляется маркетинг;
д) проводится рекламная кампания;
е) оформляется проект под запрос инвестора;
ж) заключается лицензионный договор;
з) ведется юридическое сопровождение лицензионного договора.
В данной схеме выставочная деятельность является важной неотъемлемой частью процесса коммерциализации на стадии маркетинговых исследований, поиска инвестора. При грамотной организации она может быть высокоэффективной для продвижения научно-технических разработок.
Для участия в выставках необходимо иметь рекламные раздаточные материалы, содержащие:
а) назначение разработки,
б) ее техническое описание,
в) сравнение с аналогами,
г) уровень реализации,
д) наличие ИС,
е) стоимость,
ж) коммерческое предложение,
з) контактную информацию.
Рекламные материалы также могут содержать: плакаты, макеты, компьютерные презентации.
На выставке рекламные материалы должны привлекать нужную аудиторию и быть понятны неспециалистам.
Важно отметить, что рекламные материалы должны разрабатываться совместно научно-техническими работниками и инновационными менеджерами, иметь простое техническое и коммерческое описание разработки.

Результаты выставочной деятельности в ИТ СО РАН
За 5 лет Отдел представлял Институт теплофизики на 32-х выставках, из них на 22 общей тематики  и на 10 специализированных выставках; на 8 международных и 24 российских выставках. География выставок широка – от Хабаровска до Берлина. Основные выставки общей тематики:
Московский международный салон инноваций и инвестиций,
Российская венчурная ярмарка, г. Санкт-Петербург,
«Сибполитех», г. Новосибирск,
«Урало-Сибирская научно-практическая конференция и выставочная экспозиция», г. Екатеринбург,
выставки разработок СО РАН в России и за рубежом,
«SIMEXPO - Научное приборостроение», г. Москва,
выставка в рамках  Региональной научно-технической конференции, г. Норильск.
Специализированные выставки – это выставки топливно-энергетического профиля и оптические, которые соответствуют профилю Института. Например, выставка «Энергетика и электрооборудование-2004», г. Хабаровск, «Фотоника-2008», г. Москва.
Из международных выставок следует отметить выставки в Китае. В начале 2000-х годов Китай проявлял большой интерес к российским технологиям и часто, по несколько раз в год, приглашал российских ученых за счет принимающей стороны приехать в Китай на выставку или конференцию со своими разработками. Сейчас активность Китая в этом направлении заметно снизилась.
В результате выставочной деятельности Институт получил более 20  дипломов, разработки Института получили 17 медалей различного достоинства. Большинство медалей получено на ежегодной Сибирской ярмарке «СИБПОЛИТЕХ» и на Московских международных салонах инноваций и инвестиций.
В результате участия в выставках было заключено более 20 протоколов о намерениях, в основном, с китайскими предприятиями. Был заключен договор на поставку диффузионного насоса «Зырянка», получены запросы на изготовление тепловых насосов, газоанализаторов, плазмотронов. Налажены контакты с представителями промышленных и инновационных предприятий по всей России. 
В 2005г. Институт теплофизики провел свою выставку «Энергоэффективные технологии 21 в.». В выставке приняли участие научно-исследовательские предприятия и промышленные предприятия, производящие инновационную продукцию для энергетики. Удивительным на выставке было отсутствие энергопроизводителей: сотрудников ТЭЦ, ГРЭС или подразделений РАО ЕЭС России. Видимо, не пришло время для инновационного развития энергетики России. В результате проведения этой выставки появились связи с представителями научных и промышленных кругов, малыми наукоемкими предприятиями. Составлена база энергетических предприятий России.

Анализ эффективности выставочной деятельности ИТ СО РАН
На основании полученного опыта можно сделать вывод, что по географическому признаку наибольшую эффективность имеют выставки в Москве.
Зарубежные престижные выставки для академического института являются практически недоступными по финансовым причинам, а выставки общего профиля «Разработок Академии наук» практически не приносят никакой пользы.
Для поиска заказчиков малым предприятиям, производящим продукцию на основе разработок Института, предпочтительнее специализированные выставки. Перед такими выставками необходимо провести работу с потенциальными клиентами, сделать предварительную рассылку материалов и пригласить на выставку потенциальных партнеров. Рекламный материал должен быть максимально понятным, кратким и содержательным.
На выставке желательно иметь небольшой опросный лист для потенциальных клиентов, где будет зафиксирована суть запроса и контакты.
После выставки необходимо провести работу по полученным запросам для подтверждения заказов. 
В любом случае перед выбором выставки необходимо знать ее историю, организаторов, аудиторию, примерное количество участников.
В последние годы появились венчурные ярмарки, рассчитанные на поиск инвесторов для производителей наукоемкой продукции. Пока такие ярмарки являются собранием инновационных менеджеров, финансистов, государственных служащих в сфере науки и технологий, в меньшей степени – производителей инновационной продукции. Авторам неизвестны случаи получения инвестиций в результате участия в таких ярмарках.
Как специализированные выставки, так и выставки широкой тематики очень важны  для получения сведений об аналогах, ценах, состоянии научно-технических исследований в определенной области, состоянии промышленности и других маркетинговых данных.
Например, на выставке «Фотоника-2008» была получена информация об уровне развития лазерной и оптической техники в России, производителях, уровне цен и продаж оптических приборов, областях применения лазерной техники.
Участие в ежегодных определенных выставках позволяет понять направления развития наукоемкой техники и промышленности в России.
Например, участие в ежегодных Московских салонах инноваций и инвестиций с 2003 г. позволяет сделать вывод о том, что малые инновационные компании в России от уровня «сделано на коленке» вышли на мировой уровень по качеству продукции, и теперь выставляются уже на специализированных престижных российских и зарубежных выставках. А на салоне выставляются научные учреждения, администрации областей, вузы. 

Сравнение эффективности выставочной деятельности с другими видами рекламы
Кроме выставочной деятельности, рекламная кампания может включать размещение информации на сайтах в Интернете, выступления на конференциях, по телевидению, публикации в печати. Разработки Института размещены на собственном сайте и сайте Выставочного центра СО РАН. Они также представлены в Российской сети трансфера технологий, на сайтах инновационных компаний, с которыми заключены договоры о сотрудничестве, на сайте ФГУП ЭЗАН www.ezan.ac.ru. За время работы Отдела разработки Института рекламировались на десятках конференций, по областному телевидению прошло 4 передачи о научно-технических достижениях.
Из всех средств массовой информации в регионах наибольшее значение имеет телевидение. Достаточно одной короткой передачи, чтобы привлечь внимание потенциальных партнеров. 
Из опыта проведения конференций и участия в них видно, что наибольшую отдачу для инновационной деятельности имеют научно-практические конференции с докладами о разработках Института в сопровождении выставки этих разработок.

Выводы
Таким образом, рекламная деятельность является составной частью инновационного процесса. К сожалению, инновационные центры не занимаются выставочной деятельностью и наоборот – выставочные предприятия не оказывают инновационные услуги.
Выставочная деятельность в России развивается ускоренными темпами, и количество выставок год из года растет.
Повышение эффективности выставочной деятельности может быть достигнуто участием в специализированных выставках, участием разработчиков в выставках, проведением предварительных маркетинговых исследований, работой с контактами после выставки.
Важна роль рекламных материалов и их совместная разработка: научно-техническими работниками и инновационными менеджерами.
Следует отметить важную роль Института в выставочной деятельности для малых компаний. Институт сотрудничает в различной форме с малыми научно-производственными компаниями. По сравнению с ними Институт имеет больше возможностей проводить рекламные кампании, участвовать в выставках и привлекать инвестиции в силу своего брэнда, наличию ОИПВД, связей, сайта и т.д. 
Также следует отметить необходимость государственной финансовой поддержки выставочной деятельности Института для участия в специализированных, особенно международных выставках. 
Как показала практика, для академического института участие в выставках повышает его репутацию, на выставках лучшие разработки получают награды. Выставки также являются неоценимым источником сведений для рыночных исследований. Но заключить договор поставки или найти инвестора на выставке довольно сложно, для этого нужна большая предварительная работа.

Литература
1. Перепечко Л.Н. Опыт инновационной деятельности академического института. – Эко,  2005, №9, с. 151-158.
2.  Перепечко Л.Н. Разработки Института теплофизики СО РАН в области энергетики, экологии и энергосбережения. Сборник статей и докладов Российской конференции «Проблемы и перспективы развития энергетики», Русал, Красноярск, 2007, с. 133-134.

Начальник ОИПВД ИТ СО РАН, к.ф.-м.н. Людмила Николаевна Перепечко, 
инженер ОИПВД ИТ СО РАН Анастасия Рустамовна Рахманова,
ИТ СО РАН,
630090, Новосибирск, пр. Лаврентьева, 1
т. (383)3356546, факс (383)3308480
io@itp.nsc.ru